Az 5 marketingmutató, amit a cégvezetőnek hetente látnia kell
Nem húszoldalas riport kell, hanem öt szám, ami egyértelműen megmutatja, jobb lett vagy rosszabb. Ezeket nézem én minden héten.
„Hogy áll a marketing?"
Erre a kérdésre a legtöbb cégben vagy egy hosszú riport a válasz, vagy egy vállrándítás. Egyik sem segít döntést hozni.
A cégvezetőnek nem száz mutató kell. Öt kell, hetente, ugyanazon a helyen – és ebből már egyértelmű jelzést kap: jobb lett vagy rosszabb.
A mérés a marketingvezetés negyedik lépése. A nyomon követés után jön – a heti meetingen ezekre a számokra nézünk rá –, és ez adja az alapot a rendszerfaragáshoz: ami a számok szerint működik, azt érdemes ismételhető rendszerré faragni.
Ezeket a mutatókat szokták KPI-nak hívni (az angol key performance indicator rövidítése, magyarul kulcs teljesítménymutató). Én szándékosan kevés marketing KPI-t használok – ez az öt az, amit a legtöbb B2B cégnél hasznosnak találtam.
1. Új érdeklődők száma
Hányan jelentkeztek a héten: ajánlatkérés, telefon, űrlap, e-mail. Ez a legelső jel, hogy a marketing egyáltalán működik-e. Ha hetekig csökken, azt nem a negyedév végén akarod megtudni.
2. Ebből hány valódi lehetőség
Nem minden érdeklődő potenciális ügyfél. Ezért a második szám az, hogy az érdeklődők közül hányat ítélt az értékesítés érdemesnek arra, hogy foglalkozzon vele. Ha az első szám nő, a második nem, akkor rossz embereket vonzol – és ez sokkal fontosabb információ, mint maga a növekedés.
3. A folyamatban lévő ajánlatok értéke
Mennyi pénz van kint ajánlatban, ami még nem dőlt el? Ez az a szám, ami a jövőt mutatja: ha ma csökken, két-három hónap múlva a bevételben fogod látni. Ez a mutató köti össze leglátványosabban a marketinget és a salest.
4. Megnyert ügyfelek – és honnan jöttek
Hány új ügyfelet nyertetek a héten, és melyik csatornán érkeztek először. A „honnan" a fontos rész: ebből látod, melyik csatornára érdemes többet tenni, és melyikről érdemes lassan lemondani.
5. Egy új ügyfél megszerzésének költsége
A marketingre költött összeg osztva a megnyert új ügyfelek számával. Heti szinten ez erősen ingadozhat, ezért én mindig az elmúlt négy-nyolc hét átlagát is mellé teszem. Ez mondja meg, hogy a marketing befektetés-e vagy költség – és ezt sokan elfelejtik kiszámolni.
Hogyan kezdd el?
Ne akard elsőre tökéletesen.
| Mutató | 1. hét | 2. hét | 3. hét |
|---|---|---|---|
| Új érdeklődők száma | … | … | … |
| Ebből hány valódi lehetőség | … | … | … |
| A folyamatban lévő ajánlatok értéke | … | … | … |
| Megnyert ügyfelek – és honnan jöttek | … | … | … |
| Egy új ügyfél megszerzésének költsége | … | … | … |
Én is így kezdtem: egy egyszerű táblázat, öt sor, hetente egy oszlop. Az első hetekben lesz, amit becsülni kell, mert nincs rá adat – ez rendben van. Már maga a kérdés („ezt honnan tudjuk?") megmutatja, hol kell a rendszeren javítani.
Pár hét után kirajzolódik a trend. És onnantól a heti meetingen nem arról beszéltek, ki mit érez, hanem arról, mit mutatnak a számok.
Ha szeretnéd látni, hogyan illeszkedik a mérés a marketingvezetés többi lépéséhez, nézd meg a díjmentes anyagomat: https://www.marketingleader.hu/dijmentes – onnan bátran indulhatsz.
